半岛综合体育曹县爆红之后柯桥不甘屈居幕后

　　半岛综合体育曹县爆红之后柯桥不甘屈居幕后四十多岁的工人目光炯炯，紧盯着眼前的庞然大物——高速运转的大提花喷气织机，脚下堆着六七十米长的成卷白胚。

　　不出意外的话，它们将在两三天内被运往几十公里外的滨海工业区，经过印染（含练漂、染色、印花和整理四道工序），再送到柯桥和海宁的客户手中。在那里，一块块布料加工成服装和家纺成品，然后销往全国各地。

　　多年以来，绍兴的“三口缸”——酒缸、酱缸和（印）染缸——分别对应酒、酱制品和纺织业，一直名声在外。抗战初期，杭州、嘉兴和湖州相继沦陷，纺织业转移至绍兴，后者继而成为全国茧丝原料主要供应地。若干年后，绍兴人因布而富，包含家庭作坊在内的7万多家企业撑起2000多亿的纺织产业。

　　但是三四个月前，白胚开始成卷囤积，绍兴迎来艰难时刻。临时管理工厂的戴芊芊曾估算，至少积压了一百多万货值的布料。而工厂真正的主人叶金金，却无心生产，几年来第一次抛下工厂，频繁奔波于窗帘厂商之间。

　　“客户的货款最多只给我算到了5月，还拖了140多万。”八月的一天，戴芊芊连连摇头，她告诉亿邦动力，“眼下还没生意，只能他（叶金金）去试试拉生意。”

　　与此同时，曹县因汉服声名鹊起，也让汉服布料供应地的绍兴柯桥很不是滋味。曾有当地官员质疑：为什么曹县能火，柯桥却不能？

　　2021年8月中下旬，亿邦动力走进绍兴柯桥，调研数十家纺织厂、印花厂，试图揭开汉服、家纺和墙布等背后的纺织产业链，正在发生哪些变化？涌现哪些机会？对电商有哪些影响？

　　绍兴纺织产业链环节过长，从纺纱开始，一直到印染、加工、经销以及终端零售，环环相扣。对于市场行情好坏，织布厂往往最后才有感知。

　　今年初，戴芊芊感觉形势不错，订了六台纺织机。打完首付款，后悔很快袭来。半年后，还剩100多万尾款，纺织机设备商反复催促提货，戴芊芊一拖再拖，总说“再等等，再等等”。

　　今年5月开始，窗帘厂商的布料需求开始明显减少，并且以另一种形式呈现，比如打样时间（工厂会按照客户的需求设计产品，确定后再生产）从原先最多30天，拖至2个月。

　　金九银十，秋天是旺季。戴曾自我安慰，等到7月会有所起色，眼下8月已过，2000平方米的工厂里只有8台机器吃力嘶吼，远不及以往12台全开时发出的欢快吼叫。

　　这是故事的第一个版本，另一个版本来自叶金金。从海宁、湖州、南通的窗帘厂商转了一圈后，他得出结论，厂商的日子也并不好过。“因为内卷。”叶金金说。

　　上世纪80年代末，占地3500平方米的棚屋式轻纺市场，落户柯桥。22年后，在地方政府牵头下，柯桥轻纺城应运而生，每年全球四分之一的布料在此成交。轻纺城之于柯桥，正如四季青批发之于杭州，小商品市场之于义乌。

　　2001年，中国加入世界贸易组织，纺织品服装对外贸易的形势一片大好。20年来，绍兴布料逐渐依赖外贸出口。2019年上半年，绍兴纺织服装出口达624.9亿元。

　　但随着疫情反复，全球纺织产业遭遇重创，绍兴下游的海外市场重开又封闭。麦肯锡的一项数据显示，这场危机使全球服装企业失去三成销售额及九成利润。

　　从事外贸的布料商为求生存，转向国内市场。市场不熟、合作不深时，他们大幅降利润，试图以价格战抢夺订单。

　　柯桥人周妙青，2000年起一直为国内服装厂提供面料；疫情之前年销售额过亿，眼下2021年业已过半，销售额一直停留在3000万元。

　　周的不少客户被低价直接抢走。报完价格后，关系稍好的客户会委婉提示“再核一下价格”或暗示“你价格是不是太高了”。更多时候，周报完价后，对方便不再理会周。

　　曾有温州老客户订购一万多米的网布，周给出18元/米的报价后，客户仿佛凭空消失，不再回复任何消息。周妙青多方打探，得知对手用13元/米的超低价抢走订单。

　　价格战出现后，纺织业上游也被撕开一道口子，秘密开始显露，被所有人窥探。于是，曾合作过的客户不满意周妙青等坐拥高利。

　　“他们心里会很不舒服，觉得别人赚三块钱，我们赚了十块，坑了他们。”周坐在办公室里，猛吸了几口烟说。

　　答：我们对应的客户是精品，一年在新品的开发上花两三百万，我们不是做批发或者说做一个市场。我自己一下子把自己档次降低，对其他客户来讲也是不公平的。

　　布料，让绍兴声名鹊起，却也成为沉重枷锁，困住绍兴探索利润更高的终端零售。天眼查数据显示，2020年以来，绍兴注销及吊销的纺织企业接近3300家。

　　绍兴布料多为半成品，纺织厂出厂的面料大多运往全国，再做成品加工。比如杭州服装厂制成成衣，或在周边城市做成家纺，比如海宁窗帘。

　　纺织业利润稀薄，印花厂净利不足10%，布料商不足5%，面料加工净利更低，近两年一直徘徊在3%左右。

　　难享成品溢价，一直是绍兴人的一块心病。近两年，山东曹县因汉服颇受赞誉，所用布料大多出自柯桥。当地政府官员对此愤愤不平，曾问为什么曹县能火，柯桥不能？

　　十年前，尹征从母亲手中接过面料生意，一年能做近5000万。在柯桥，这样规模的企业不算大，但也不算小。

　　最近几年，市场出现一些细微变化，不少商人从布料转做成品。去年7月，尹征与人合伙，转做成品窗帘。

　　“以前我只卖整卷面料，后来大家开始卖散剪面料，再后来生意难做，大家直接把布料做成窗帘卖给经销商。”尹征说。

　　相较服装，窗帘的制作工艺更简单，因此极容易聚集在绍兴。大约在五六年前，“窗帘成品化”的口号在柯桥兴起，大批面料商增购设备，输出窗帘成品。

　　跨界也是各方利益博弈的结果。布料厂和经销商利益各自分配，彼此不愿打破平衡。但近几年库存过大，对布料企业而言，要么扩大规模降低成本，要么将库存布料制成成品销售。受制于规模，大多面料商倾向后者。

　　“以前布料卖50元（一米），做成窗帘只卖30块，还有利润。”负责这次博览会的家纺协会人员将其理解为，以前生意太好做，现在利润只是降到了合理区间。

　　八月的一个傍晚，刘德海驱车载我从工厂返回柯桥市区。望着高架车来车往，远处霓虹灯光闪烁，40多岁的刘德海感慨说，以前柯桥的赚钱机会真是太多了。

　　二十年前，他来到柯桥，做起布料生意。随着商家从面料生意转型成品，他也抓住机会，与人合伙创立红宝石墙布，并频繁游走于各大展会间，每年广告花费1600多万。

　　现在，“红宝石”成为当地墙布第一品牌。根据三方机构的评估，红宝石墙布的品牌价值为80.5亿元。

　　我问刘德海，品牌价值会带来实际收益吗？他很乐观，说起码能够给到你的加盟商以及员工一定的信心。“我们花了十年时间，才做成墙布头部品牌，但还不是消费者一听就非常熟悉的品牌。

　　十一年前，留美归来的杨卫从父亲杨来荣的手中接过金蝉窗帘厂。接手前，金蝉主要给沃尔玛等国外大型商超代工，年销售额1.5亿，订单稳定但毛利仅有10%。

　　接手后，金蝉转做品牌，年销售额达到3亿元，毛利翻了三倍。杨卫也成为当地有名的窗帘大王，如今金蝉的代言人是演员马伊琍。

　　与半成品布料的萧条相比，成品是一番繁荣景象。近两年，柯桥的窗帘、服装等成品经销商大量涌入亚马逊。按照杨卫的估计，亚马逊美国站的窗帘卖家大部分来自柯桥，约占两三百家。

　　“这两年基本呈翻倍增长，比如说今年两百家，去年一百，前年就是五十家。”但他也说，美国跨境市场就那么大，卖家越来越多，利润正在被压薄。

　　为保证物流时效，卖家需先将产品发往亚马逊在全球的200多个仓库，亚马逊再根据不同地区用户消费习惯分配仓库。比如，防雨连帽衫更容易被发往西雅图仓，因为那里除去7月至9月，其余时间总是阴雨绵绵。

　　但从今年5月起，亚马逊修改了仓储规则，限制表现一般的卖家仓库备货量，同时增加仓储费用，尤其是日本和欧洲仓。

　　以前，杨卫每天在亚马逊投入10万广告费，这会带来30万的销售额，当下这个数字变成了25万。今年，杨将投放降到2000多万，而原计划是5000万。

　　很多卖家因此有所感知，高投入高回报的黄金岁月已成过往。看似需要等待更好的时机，但暗潮之下隐忧早已显露。

　　五六年前，普通工人的月薪集中在四五千元，稍有技术的挡车工能拿到五六千。近两年，挡车工收入普遍翻番，超过一万。有些手艺的老工则更吃香， 比如后端加工的印花老工，年薪可达20万-30万元。

　　“中间调色的技术没三四年学不会，大部分越老越吃香。”一位印花厂厂主告诉我，部分以牺牲健康为代价的老工，年薪甚至高达50万以上，比如说印染厂。

　　有人说，浙江工部分来自云贵川及安徽，如今当地发展轻纺行业，很多人宁可在家乡拿五六千，也不愿跑到绍兴拿一万。也有人说，工厂每天12个小时全年无休，让年轻人望而却步。

　　多数进入这个行业的人会深感无力，行业门槛低，入局者大多鱼龙混杂。同质产品泛滥，这是当下最大的隐忧。

　　一个周末下午，我走进轻纺城，近万平的4层楼里，除了零星的采购商匆匆而过，大部分店铺都门可罗雀。店内的中年老板，大多瘫坐椅上歪着脑袋，以短视频消磨时光。门店展示的布料样品大同小异。

　　一位在广州打拼过但最终回归柯桥的当地人，曾与我谈及Gucci等国外奢侈品的做法：最后一道工序之前都是在广州完成，且工艺与国内品牌几乎一致。在这之后，大牌半成品将运往法国进行最后一道工序，且全程保密。

　　然而在绍兴，任何一款面料，不论材质、印染乃至印花图案，技术都已是公开的秘密。当地唯一的商业定律是，看到任何一款布料流行就迅速仿制，赶在同行之前推出以攫取最大利润。

　　比如一款卖脱销的布料，不到一周仿制品就会出现，随后泛滥。继而诞生的另一个版本是，当地服装面料商大多只能赚取秋季新款的第一桶金。不少精明的商人因此雇佣了一批销售，专门负责寻找爆品面料，他们变成了真正的“淘金者”。

　　近两年，刘德海集中起诉了数十位同行。高端墙布依赖设计，考虑到公司每年数十位设计师的工资在300多万，刘因此成为抄袭的最大受害者。

　　当问及“专利是否有效时”，刘的回答却并不令我意外。“这是我们中国人的思维，我又没偷你的，我怎么就犯法了呢？”但对此他依然抱有希望，“我们要靠原创，现在国家原创管得越来越严了。”

　　多年来，在这套近乎完全投机的商业准则之下，绍兴仿制产业构建起一个失序的野性江湖。就像早些年，莆田人靠仿制鞋构建起了商业帝国。在绍兴，“靠一款仿制布料月入百万”的故事已不再新鲜，太多暴富的神话已在这里诞生。

　　支撑起这套商业准则得以运行的背后逻辑是，绍兴纺织大多以生产制造为主，门槛过低，入局者大多良莠不齐。其中既有身价上亿的行业大亨，也有转行淘金的滴滴司机。

　　“10万做档口，100万开厂。”金蝉窗帘总经理杨卫告诉我，在绍兴，10万钱做生意，就可以找客户，接客户，然后再找工厂生产。

　　在轻纺城，稍微精明的老板，会在店口贴上“工厂直销”字样，暗示价格更低。但长久混迹市场的商贩会告诉你，大部分布料几乎来自相同工厂。“大家都知道，只是心照不宣。”

　　今年9月，限电政策出台，绍兴当地印染厂将停产12天。一位布料商给我发来一篇文章，并直呼“这样下去我们纺织人真要大洗牌了。”

　　谈及此事，一位家纺协会的中高管将其解读为行业当下“并不健康”，“产能过剩，还继续恶性压价生产，这是十足原料搬运工的做法。”

　　早期的柯桥充满掘金机会，淘金者趋之若鹜。按照叶金金的说法，其中有一群人，不出本钱，完全靠着“刷脸支付”就能赚得盆满钵满。

　　一套服装，从纱线到服装成品，需经过纺织、印染、裁剪、加工等诸多环节，在服装被销售前，大量资金会占据其中，套现周期过长。为方便再生产循环，绍兴诞生了极为独特的信用体系—三角债。

　　生产时，工厂欠原材料商，布料商欠工厂；还债时次序颠倒，布料商还工厂，工厂再还原材料商。每年12月，纺织、印染工厂会大门紧闭，工人迎来休息，老板停止生产，四处上门讨要欠债，这是柯桥独有的景象。

　　老到的商人往往有一套自己的逻辑，决定是否给予客户账期。比如，欠大（金额）不欠小（金额），首次合作绝不给欠债。账期长短因人而异，从一个月到半年不等。通常而言，越接近下游经销，账期越短，往往只有一两个月而纺织、印染厂背负的资金压力最大，货款大部分到年底才能结清。

　　因为链条过长，一旦某端资金承压，整个链条亦受影响。但偶尔，是否还钱也取决于欠债方。资金压力大的人，可能会以折扣的方式讨要借条。

　　2004年半岛·体育，黄雪锋还在从事布料生意，曾花费数万飞往乌鲁木齐，向经销商讨要五万多的货款，最终却无疾而终。

　　三年后，黄掏出全部积蓄，做起围裙的外贸生意，并定下规矩必须现金结算。“做内销就你欠我我欠你，所以我喜欢做外贸。”他说。

　　早些年讨债的方式大多野蛮，借助软磨硬泡、调查隐私，乃至美人计，他们声称能“全国追讨”。当地媒体曾报道，一企业主拖欠80万货款后，遭遇讨债公司24小时4人轮班制的跟随。不受其烦的债主试图以每人5000元的报酬买通，最终被4人拒绝。

　　讨债公司亦面临合法化的问题，于是聪明的绍兴人想到了更先进的方式。印有“律师协助、专业讨债”的广告会大量贴在工厂附近，这些人往往是三角债的重灾户。

　　有人不堪三角的重负，但亦有人会从中发现商机。早些年绍兴产业尚处蛮荒，尚未建立任何商业秩序，一些凭借“刷脸”，在三角债游戏中博得零本万利。

　　“你不用开门市部，只要认识纺织厂和有不错的销售渠道，再者又和印染厂关系也不错，从纺织厂借到布料，印染后通过渠道销售，拿到钱还给纺织厂，我不是这生意做好了吗？”叶金金将其称为“倒爷”。

　　大约十年前，号称“铁军”的阿里巴巴B2B团队开进绍兴柯桥，宣称以不到4万元的成本帮商户建立海外销售网站。但没过多久，“铁军”离开柯桥，只留下一批不会操作的商户。

　　“没有人教他们怎么运营，小二会告诉你，你需要配备专业的运营人员，后面他就不来了。”一位当地人如此总结。

　　但也有例外。2010年，刚日本归来的留学生甄媛以39800元的价格，尝试开通了2个国家的销售渠道。回报很快来临，当年她赚到了人生的第一笔100万。她说：“我也会给账期，那是老客户，第一次合作肯定没有，爱做不做。”

　　甄媛有说这线年，她的数码印花生意几乎未受影响，她曾估算今年销售额有2.5亿，去年则不到2亿。风险早已分担，线下只占据她一半的生意。

　　早年间，联产承包在绍兴展开，嗅觉灵敏的当地人从政府手中接过纺织厂、印染厂。如今，老一辈交出权杖，三四十岁的继承者开始接棒，在对待三角债的问题上也更加审慎。很多时候，他们宁愿减少扩张，也会尽量避免涉及三角债。

　　“如果我愿意做三角债的话，产值马上就可以翻番。我一年做两个亿，那又如何？我还不如现在赚这两三千万，我睡得安稳。”

　　订单不多的日子，商贩往往会选择提前关门。比如从下午4点半开始，就有人陆续收起门面，比五点半的闭市时间提前了一个小时。