半岛·体育如何在美国做家纺生意

　　半岛·体育如何在美国做家纺生意编者按：众所周知，现在是中国家纺的鼎盛时期，连续几年两位数的增长使家纺产业成为纺织增长的新一轮动力。但是强劲增长的同时，业界也感到一种更为严峻的考验正在迫近：设计原创能力不足，品牌文化的形成尚待时日，国内贸易体制尚未成型，国际贸易面临全球化等各种问题。我们怎样为下一步增长积蓄能量，怎样应对各种新的形势，如何实现长期的可持续发展？这一切无疑迫在眉睫。2004中国家纺发展论坛9月4日在余杭这个产业基地举行，理性的探讨、各方的声音，好比为中国家纺产业发展接入了一个广角镜头。让我们随着镜头的焦距变换，看看我们的周边形势，再看看我们的下一步，以及下几步的重点，坐下来理一理思路，在这个时候应该是尤其重要的。为此，我们将推出《家纺贸易前行思考》栏目奉献给读者，但愿它会是一剂清醒的良方。

　　对于许多在美国的家纺企业，现在正处于一个波动不定的时期。在接下来的17周———确切地说，从今天开始算起，在17周以后，配额将被取消。

　　在美国的一些家纺企业认为这是一个很好的机会，但有些公司却认为这是个巨大的威胁半岛官网。我相信你们一定知道，36个国家的纺织贸易组织联合起来要求世界贸易组织重新考虑提高对中国甚至是印度的配额。迄今，世贸组织表明没有必要重新考虑这个问题。美国大多数企业执行官都相信，在2005年的1月1日前后，取消配额必将提上议程。各位如果想要在美国发展生意，这里几点你们需要了解。你们需要知道美国企业对国外供应商的标准和要求。

　　去年，美国家纺的零售额为230亿美元。其中占最大部分的床上用品占68亿美元，毯类占48亿美元，毛巾类占34.5亿美元。在美国，沃尔玛超市，这个最大的零售商，卖了30多亿美元的家纺用品，在它的统领下，这个家纺业由一个大零售商集团支配着。做为一个集团，前十个家纺零售商占有70％的家纺市场，大约150亿美元，比2002年上涨了4.4％。

　　更值得注意的是，10家中的前5家零售商拥有54％的市场，将近120亿美元。这就是为什么有这么多大的供应商和制造商与这批零售商缔结业务。美国这一产业的供应商和制造商秩序很乱，在过去的5年中，几家大的制造商已离开了这一领域，两家大的制造商现在面临破产，一家正想着退出这一市场。同时，也有许多小的，私人的供应商正在退出此买卖。

　　在美国经商，你首先要考虑的是销售给进口商，还是直销给零售商，很可能你不能同时销售给他们，因为如果你和零售商有业务往来，进口商就会考虑到你和他们在竞争。另外，大多数零售商宁可通过进口商与你们公司做生意。万一定单发生问题，进口商将会给零售商起到保护作用。

　　无论如何，通过进口商和制造商做生意，对于零售商来说还是不普遍的，因此，进口商业务上会减少。从明年开始，会有几家大的零售商制订新政策，开始直接和海外的制造商做生意。前10名大的零售商每一个都有自己的经营方式，他们大部分喜欢与大的供应商合作，原因在于以下几个方面：

　　第二，这些零售商知道他们的定单对于每个大供应商的业务有重大意义。他们会让这些供应商感到与他们合作的重要性，因此赋于他们更大的讨价能力。

　　当然，与一些小型的便宜的供应商做生意，亦可以保持一些小批量定单的完成和资金回收。所以，这些零售商在不断寻找新资源，当然他们不愿意也不会增加过多供应商。

　　对零售商而言，以一个好价钱销售产品，只是一方面。假如供应商的生产保障和运输系统效率不高，供应商和零售商就会亏本。这就是为什么有些零售商更喜欢对新的供应商只用一次。

　　大多数海外制造商通常都会和美国供应商合作打入美国市场，美国零售商往往会对盘点费用有不少要求，合作打入美国市场就无需投入额外费用便可熟悉和了解美国市场如何操作。

　　海外制造商变更和零售商直接联系，这需要这些制造商牢固长期地依靠一家或两家关键的零售商建立信誉，以消化和弥补失去和美国供应商合作带来的损失。

　　当零售商想和海外供应商、制造商合作时，价格是零售商和供应商首先要估计的因素。价格，当然很重要。但是除了这些，其他的能力也非常重要，否则海外供应商和制造商将收不到合同。

　　产品稳定。主导零售商对产品有严格检测标准，就是产品装运不能满足他们的标准，他们也会拒绝收货。

　　及时装运。因为供应商原因导致工期或运期延长，在合同规定时定单必须运达，零售商对迟来的商品将罚款，通常是几千美元。

　　具有现代化技术系统。这对零售商随时变更设计，变更产品尤其重要。例如家纺用品中最基本的被褥、毛巾、窗帘、白色产品以及低成本，转型快的产品，这是美国供应商喜欢和海外供应集团结盟的原因之一。

　　包装和标签。每个零售商对产品的包装和标签都有自己的标准，对于纸箱包装不适合或者有不正确和错误标签的，零售商将征收罚金。

　　明智的财产保护。美国市场中充满很多供应商和零售商的故事，供应商与零售商参观海外制造商时，发现竞争者正在生产与自己相似图案的产品。美国贸易委员会正在做专利的保护工作，在此领域保护美国的设计不受侵犯。我不得不坦白地说，在和美国合作的所有国家中，中国对专利设计保护是最不重视的。中国因质量、成本控制、工艺和效率而具有很好的声誉，专利保护是中国走向美国市场最后一项保证。

　　如果贵公司想和美国做贸易，必要的一点是贵公司是否合适和零售商合作。我们看见好几个例子，一些国家的公司试图将产品直接转销给零售商，结果亏本了，后来只好再把产品转回供应商。

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